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Chapitre 4

Cas Pratique - Jeu de Rôle

Contexte : Premier rendez-vous de découverte avec Mr et Mme DURAND. Mettez en pratique les connaissances acquises dans cette formation à travers ce cas concret.

🧩 Présentation du Cas

**Leurs attentes exprimées :**

"Nous voudrions payer moins d'impôts et commencer à préparer notre retraite."

Mais derrière ces propos simples se cachent plusieurs enjeux implicites : à vous de les découvrir...

👨‍👩‍👧‍👦 Situation Familiale

👨 Monsieur : Jean Durand, 55 ans

  • Profession : Responsable commercial dans une entreprise industrielle
  • Revenu annuel : 65 000 € nets/an (≈ 5 400 €/mois)
  • Promotion en cours : augmentation prévue de +500 €/mois dans les 3 prochains mois
  • Statut matrimonial : marié sous le régime de la séparation de biens
  • Santé : RAS, mais il commence à évoquer l'idée de « lever un peu le pied » d'ici quelques années

👩 Madame : Sophie Durand, 49 ans

  • Profession : Cheffe d'entreprise – gérante d'une société d'aide à domicile (SARL) créée il y a 2 ans
  • En croissance : embauche de 2 salariés supplémentaires prévue cette année
  • Résultat 2024 : Bénéfice net ≈ 35 000 €
  • Statut social : TNS (Travailleur Non Salarié)
  • Souhait : protéger sa société et préparer sa retraite
  • Statut matrimonial : mariée sous le régime de la séparation de biens

Enfants en commun

**⚠️ Point d'attention :** Aucune donation au dernier vivant ni testament.

🏡 Patrimoine Immobilier

Résidence principale à Lyon

Appartement locatif meublé

**🔹 Piège :** Absence de suivi précis du régime fiscal et amortissements oubliés.

Résidence secondaire

**🔹 Piège :** Revenus Airbnb non déclarés correctement ou oubliés par le client lors de la discussion.

Studio de Thomas (logé gratuitement)

**🔹 Piège :** Les clients n'ont pas réellement compris le fonctionnement de la SCI et ne savent pas si elle est bien adaptée à leur situation.

💰 Patrimoine Financier

Épargne disponible

Assurance-vie

**🔹 Piège :** Contrats non diversifiés et peu performants. Clauses bénéficiaires non vérifiées récemment.

Retraite & Prévoyance

M. Durand bénéficie d'un **contrat de retraite complémentaire d'entreprise** (type article 83) mais ne connaît pas ses droits exacts.
**⚠️ Point d'attention :** Mme Durand, en tant que TNS, n'a potentiellement pas de couverture prévoyance adaptée ni de préparation retraite structurée.

⚖️ Patrimoine Futur et Transmission

Mme Durand doit percevoir prochainement :

**⚠️ Aucun dispositif de protection croisée :**
  • Pas de donation au dernier vivant
  • Pas d'assurance décès croisée
  • Pas de testament

🧩 Les Enjeux Implicites à Découvrir

**Leurs attentes exprimées :**

"Nous voudrions payer moins d'impôts et commencer à préparer notre retraite."

Mais derrière ces propos simples se cachent plusieurs enjeux implicites :

📊 Optimiser la structure du patrimoine

Immobilier / financier / professionnel - revoir l'organisation globale.

👩‍💼 Anticiper la retraite de Mme

Encore mal couverte en tant que TNS.

🛡️ Mieux protéger le couple et leurs enfants

Absence de dispositifs de protection croisée.

💰 Faire travailler la trésorerie dormante

55 000 € sur livrets à faible rendement.

🏛️ Réfléchir à la transmission

Du patrimoine futur (héritage à venir de Mme).

⚠️ Points de Vigilance pour le CGP

Lors de l'entretien, le CGP doit être attentif aux pièges suivants :

Sujet Piège potentiel Action à mener
LMNP Suivi fiscal sommaire, amortissements oubliés Vérifier la comptabilité et le régime fiscal
Résidence secondaire Revenus Airbnb non déclarés Questionner sur l'usage locatif saisonnier
SCI Méconnaissance de la fiscalité IR vs IS Expliquer les avantages/inconvénients
Assurance-vie 100% fonds euros, peu diversifié Proposer une allocation plus dynamique
Protection du couple Aucun dispositif en place Proposer DDV, assurance décès, testament
Retraite TNS Couverture insuffisante de Mme Étudier PER, Madelin, prévoyance

🎯 Objectif du Jeu de Rôle

En utilisant les techniques apprises dans cette formation, vous devez :
  1. Mener l'entretien de découverte avec Mr et Mme Durand
  2. Collecter les informations en utilisant la fiche de renseignement CGP
  3. Identifier les besoins exprimés et implicites
  4. Repérer les points de vigilance et les pièges
  5. Créer une relation de confiance
  6. Transformer les informations en leviers d'affaires
  7. Identifier les recommandations inter-pôles pertinentes
**📋 Utilisez la fiche :** Fiche de Renseignement CGP pour structurer votre collecte d'informations.
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